Élaborer sa stratégie commerciale
et construire son PAC
Une stratégie commerciale sans plan d'actions reste un vœu pieux. En 4 jours, apprenez à analyser votre environnement, à fixer des objectifs SMART atteignables et à construire un Plan d'Actions Commerciales opérationnel — avec les indicateurs pour le piloter dans la durée.
Ce que vous apprendrez
Objectifs pédagogiques
À l'issue de la formation, chaque participant sait conduire une analyse de son marché, formuler des axes stratégiques cohérents, les traduire en objectifs SMART et construire un PAC opérationnel avec les indicateurs pour le piloter.
- Analyser son macro-environnement pour identifier les opportunités et menaces du marché
- Réaliser une analyse interne (forces/faiblesses) et une analyse concurrentielle
- Définir ses problématiques commerciales prioritaires à partir du diagnostic
- Formuler des axes stratégiques différenciants et cohérents avec les ressources disponibles
- Élaborer des objectifs SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes, Temporels)
- Construire un Plan d'Actions Commerciales (PAC) structuré et opérationnel
- Identifier et prioriser les 4 grandes catégories d'actions commerciales
- Mettre en place des indicateurs de performance (KPIs) adaptés à chaque objectif
- Construire un tableau de bord de pilotage de l'activité commerciale
Public & prérequis
À qui s'adresse cette formation ?
Aucun prérequis
La formation est accessible à tout dirigeant ou manager commercial souhaitant structurer sa démarche commerciale, quel que soit le secteur d'activité.
-
Dirigeants d'entreprise
Chefs d'entreprise et créateurs qui veulent définir ou refondre leur stratégie commerciale avec une méthode rigoureuse et aboutir à un plan d'actions concret à mettre en œuvre dès le retour en poste.
-
Managers commerciaux
Directeurs commerciaux, responsables des ventes et chefs de secteur qui souhaitent structurer leur pilotage annuel, définir les objectifs de leur équipe et construire le PAC de l'exercice à venir.
Contenu
Programme de la formation
4 jours progressifs : du diagnostic marketing à la stratégie, puis à la construction du PAC et au pilotage par les KPIs. Chaque participant repart avec son propre plan d'actions finalisé.
Modules
01 Connaître les grandes étapes de la démarche marketing
- Identifier les éléments du macro-environnement (PESTEL) : opportunités et menaces du marché
- Analyse externe du microenvironnement : concurrents, clients, fournisseurs, partenaires
- Analyse interne : forces et faiblesses de l'entreprise (ressources, compétences, offre)
- Synthèse SWOT : construire la matrice et identifier les 4 croisements stratégiques
- Définir ses problématiques commerciales prioritaires à partir du diagnostic
- Exercice : réalisation du diagnostic SWOT de sa propre entreprise/activité
02 Élaborer sa stratégie commerciale
- Des problématiques aux axes stratégiques : comment faire le lien entre diagnostic et décisions
- Les grands types de stratégies commerciales : différenciation, domination par les coûts, focalisation
- Définir ses cibles prioritaires et son positionnement commercial
- Élaborer des objectifs stratégiques cohérents avec les ressources et le contexte
- Définir des objectifs intermédiaires SMART : Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes, Temporels
- Hiérarchiser les objectifs et les allouer aux équipes ou aux segments de marché
03 Construire son Plan d'Actions Commerciales (PAC)
- Principes de rédaction d'un PAC : structure, temporalité, responsabilités
- L'hexamètre de Quintilien (QQOQCCP) appliqué aux actions commerciales : Quoi, Qui, Où, Quand, Comment, Combien, Pourquoi
- Décomposer chaque objectif en actions concrètes et planifiables
- Priorisation des actions : matrice effort/impact pour arbitrer avec les ressources disponibles
- Mise en forme du PAC : le document opérationnel que l'équipe peut s'approprier
- Exercice : construction du PAC de chaque participant sur ses propres objectifs
04 Catégories d'actions commerciales
- Les 4 grands types d'actions commerciales : prospection, fidélisation, développement de compte, réactivation
- Définition et finalité de chaque catégorie selon les objectifs stratégiques
- Choisir les bons leviers selon la maturité du marché et du portefeuille clients
- Passer des idées aux actions concrètes : techniques de génération d'actions commerciales
- Les actions digitales (LinkedIn, emailing, content) intégrées dans le PAC
05 Indicateurs de performance et tableau de bord
- Les indicateurs d'évaluation de la productivité commerciale : taux de transformation, panier moyen, durée du cycle de vente
- L'entonnoir de prospection : définir les ratios cibles à chaque étape (suspects → prospects → clients)
- KPIs d'activité vs KPIs de résultats : piloter les causes, pas seulement les effets
- Construction d'un tableau de bord commercial : quelles données, quelle fréquence, quelle visualisation
- Animation du suivi commercial : rituels hebdomadaires et revues mensuelles
- Présentation finale : chaque participant présente son PAC et son tableau de bord au groupe
Environnement pédagogique
Démarches et méthodes pédagogiques
Inductives et déductives ; expositive, interrogative, découverte et active.
Modalités et outils pédagogiques
Étude de cas, jeux de rôle, simulations, exercices d'application, mémoires ; ordinateur, vidéoprojecteur, caméscope, film, cas écrits, QCM, supports du contenu de formation papier ou numérique personnalisés.
Évaluation des acquis
Formative, formatrice, sommative normées ou critériées.
Évaluation de la satisfaction des apprenants
Questionnaire individuel et anonyme à chaud.
Évaluation de la satisfaction du financeur
Questionnaire d'évaluation à froid.
Organisation
Modalités de formation et tarifs
Session programmée à Toulouse
Groupe de 3 apprenants minimum. Travailler avec des dirigeants et managers de secteurs différents enrichit les diagnostics et ouvre des perspectives stratégiques inattendues.
Intra-entreprise
Le formateur se déplace dans vos locaux (10 apprenants maximum). Le PAC construit en formation est directement celui de votre entreprise — les participants repartent avec un document prêt à déployer.
Budget
Financement
| Modalité | Tarif | Financement |
|---|---|---|
| Inter | 1 500 € HT / pers. | Plan de formation, OPCO |
| Intra | 1 300 € HT / jour | Plan de formation, OPCO |
Accessibilité & handicap
Cette formation est accessible aux personnes en situation de handicap. Contactez-nous pour adapter le parcours. Nous contacter.
Chiffres clés
La formation en bref
Méthodes pédagogiques
- Études de cas et diagnostics réalisés sur son propre marché
- Construction du PAC de chaque participant tout au long de la formation
- Présentation collective des PAC en fin de formation
- Supports personnalisés et fiches méthodes (SWOT, QQOQCCP, KPIs)
Après la formation
Vos nouvelles compétences en action
Dès votre retour en poste, vous pouvez déployer votre PAC et piloter votre activité commerciale avec des outils concrets et une méthode éprouvée.
Secteurs concernés
Pour aller plus loin
Une fois votre stratégie posée, renforcez votre efficacité sur le terrain avec la formation Développer ses ventes en B2B pour transformer votre PAC en résultats concrets.
Construisez un plan commercial qui passe à l'action
4 jours pour élaborer votre stratégie et votre PAC — en inter à Toulouse ou en intra sur vos propres données. Devis sous 24h ouvrées.
Lundi – Vendredi : 8h – 17h · Paedagogia, Toulouse