Développer ses ventes
en BtoB
Prospecter, convaincre, négocier et fidéliser : les 4 piliers d'une performance commerciale durable en B to B. En 3 jours intensifs, maîtrisez les techniques qui font la différence face à des acheteurs professionnels exigeants — de la prise de rendez-vous au closing, en passant par la gestion stratégique de votre portefeuille clients.
Ce que vous apprendrez
Objectifs pédagogiques
À l'issue de la formation, chaque participant maîtrise les techniques de vente en face-à-face, sait organiser et piloter sa prospection et gère son portefeuille clients avec méthode pour maximiser sa rentabilité commerciale.
- Conduire un entretien de vente en face-à-face avec structure et conviction
- Valoriser l'image de l'entreprise à travers chaque interaction commerciale
- Traiter efficacement les réclamations et objections sans perdre le client
- Organiser et piloter une activité de prospection systématique et mesurable
- Franchir les barrages secrétariat et accéder aux décideurs
- Préparer et mener des entretiens de prospection qui génèrent des rendez-vous qualifiés
- Assurer le suivi rigoureux de ses prospects pour transformer le pipeline en chiffre d'affaires
- Évaluer la rentabilité commerciale et la valeur de chaque client
- Analyser son portefeuille clients avec les méthodes Pareto, ABC et RFM
- Segmenter ses clients et allouer ses ressources aux segments les plus rentables
Public & prérequis
À qui s'adresse cette formation ?
Aucun prérequis
La formation est accessible à toute personne impliquée dans la fonction commerciale, quel que soit le secteur d'activité ou le niveau d'expérience.
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Dirigeants de TPE/PME
Chefs d'entreprise qui assurent eux-mêmes leur développement commercial et souhaitent structurer leur approche pour gagner en efficacité et en régularité sur leur pipeline.
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Managers commerciaux
Responsables d'équipes de vente qui veulent maîtriser les techniques qu'ils doivent enseigner à leurs commerciaux et renforcer leur crédibilité terrain.
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Commerciaux B to B
Commerciaux en poste ou en prise de fonction qui souhaitent professionnaliser leur approche de la prospection, de la négociation et de la gestion de portefeuille.
Contenu
Programme de la formation
3 jours structurés autour de 4 modules complémentaires : maîtrise de l'entretien de vente, organisation de la prospection, gestion de la relation client et analyse du portefeuille.
Modules
01 Vente et négociation en face-à-face
- La structure de l'entretien commercial BtoB : de la prise de contact à la conclusion
- Découverte des besoins : techniques de questionnement (SPIN Selling, SONCAS)
- Argumentaire de valeur : présenter son offre en bénéfices clients, pas en caractéristiques produit
- Traitement des objections : méthode CAP/SONCASE pour rebondir sans s'opposer
- Techniques de closing : comment obtenir l'engagement sans forcer
- Valoriser l'image de l'entreprise à chaque contact : cohérence du discours commercial
- Traitement des réclamations clients : transformer une insatisfaction en opportunité de fidélisation
- Jeux de rôle : simulation d'entretiens commerciaux filmés avec débriefing
02 Prospection commerciale
- Organisation de l'activité de prospection : objectifs, indicateurs et rythme hebdomadaire
- Ciblage et qualification des prospects : construire un fichier de prospection efficace
- Prospection téléphonique : préparer et conduire l'appel à froid
- Franchissement des barrages secrétariat : formules clés et techniques testées
- Obtenir des rendez-vous qualifiés : pitch de 30 secondes et accroches percutantes
- Prospection multicanale : combinaison téléphone, email, LinkedIn et déplacement terrain
- Suivi et relance des prospects : pipeline commercial et outils de CRM
- Exercice : construction du script de prospection sur son propre produit/service
03 Gestion de la clientèle
- Evaluer la rentabilité commerciale de chaque compte client
- Calculer la valeur client (lifetime value) et son impact sur les priorités commerciales
- Les leviers de fidélisation en BtoB : relation, satisfaction, exclusivité, co-développement
- Identifier les signaux d'alerte de risque de départ client (churn BtoB)
- Stratégies de développement du compte (up-sell, cross-sell, extension de contrat)
04 Analyse et segmentation du portefeuille clients
- La loi de Pareto (80/20) appliquée au portefeuille : identifier les 20% qui génèrent 80% du CA
- Analyse ABC : classer les clients par contribution au chiffre d'affaires et définir les stratégies adaptées
- Analyse RFM (Récence, Fréquence, Montant) : segmenter par comportement d'achat
- Allocation des ressources commerciales par segment : concentrer l'effort là où le ROI est maximum
- Construction d'un plan de compte (Key Account Management) pour les clients stratégiques
- Exercice final : analyse complète du portefeuille de chaque participant sur son propre fichier clients
Environnement pédagogique
Démarches et méthodes pédagogiques
Inductives et déductives ; expositive, interrogative, découverte et active.
Modalités et outils pédagogiques
Étude de cas, jeux de rôle, simulations, exercices d'application, mémoires ; ordinateur, vidéoprojecteur, caméscope, film, cas écrits, QCM, supports du contenu de formation papier ou numérique personnalisés.
Évaluation des acquis
Formative, formatrice, sommative normées ou critériées.
Évaluation de la satisfaction des apprenants
Questionnaire individuel et anonyme à chaud.
Évaluation de la satisfaction du financeur
Questionnaire d'évaluation à froid.
Organisation
Modalités de formation et tarifs
Session programmée à Toulouse
Groupe de 4 apprenants minimum. La diversité des secteurs et des produits enrichit les jeux de rôle — confronter ses pratiques à celles d'autres commerciaux accélère la progression.
Intra-entreprise
Le formateur se déplace dans vos locaux (10 apprenants maximum). Les exercices et jeux de rôle s'appuient sur vos propres produits, clients et situations réelles — idéal pour aligner toute une équipe commerciale.
Budget
Financement
| Modalité | Tarif | Financement |
|---|---|---|
| Inter | 1 200 € HT / pers. | Plan de formation, OPCO |
| Intra | 1 300 € HT / jour | Plan de formation, OPCO |
Accessibilité & handicap
Cette formation est accessible aux personnes en situation de handicap. Contactez-nous pour adapter le parcours. Nous contacter.
Chiffres clés
La formation en bref
Méthodes pédagogiques
- Jeux de rôle et simulations d'entretiens commerciaux
- Études de cas sur des situations BtoB réelles
- Exercices d'application sur vos propres clients/prospects
- Supports numériques et fiches méthodes récapitulatives
Après la formation
Vos nouvelles compétences en action
Dès le retour sur le terrain, ces techniques s'appliquent immédiatement dans vos situations commerciales quotidiennes pour générer plus de rendez-vous, conclure plus de ventes et rentabiliser votre portefeuille clients.
Secteurs concernés
Pour aller plus loin
Pour affiner votre positionnement et construire une vision globale de votre marché, complétez cette formation avec Élaborer sa stratégie commerciale.
Boostez vos performances commerciales en BtoB
3 jours intensifs en inter ou intra-entreprise, avec exercices sur vos propres clients. Devis gratuit sous 24h ouvrées.
Lundi – Vendredi : 8h – 17h · Paedagogia, Toulouse